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生意經|針對不同顧客的12種成交技巧!

時間:2019-05-19 09:25:00   來源:網絡

      與顧客成交,達到銷售的目的,應根據不同顧客、不同情況、不同環境,采取不同的成交策略,以掌握主動權,盡快達成交易。以下介紹達成成交的12種技巧,應針對不同的顧客靈活使用。

      1、直接要求法

      得到顧客的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到顧客明確的購買信號。當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待顧客的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開顧客的注意力,使成交功虧一簣。

      2、二選一法

      銷售人員為顧客提供兩種解決問題的方案,無論顧客選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使顧客避開“要還是不要”的問題,而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。注意,在引導顧客成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令顧客無所適從。

      3、總結利益成交法

      把顧客與自己達成交易所帶來的所有實際利益都展示在顧客面前,把顧客關心的事項排序,然后把產品的特點與顧客的關心點密切地結合起來,總結顧客最關心的利益,促使顧客最終達成協議。

      4、優惠成交法

      又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:

      (1)讓顧客感覺他是特別的,優惠只針對他一個人,讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。

      (2)千萬不要隨便給予優惠,否則顧客會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

      (3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示。這樣顧客的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。

      5、激將法

      激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

      6、從眾成交法

      顧客在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,顧客一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

      7、惜失成交法

      利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。

      惜失成交法是抓住顧客“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:

      (1)限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”。

      (2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。

      (3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

      (4)限價格,主要是針對于要漲價的商品。

      總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去顧客。

      8、 步步緊逼成交法

      很多顧客在購買之前往往會拖延。優秀銷售人員遇到顧客推脫時,會先贊同他們,然后用層層逼近的技巧,不斷發問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決顧客的疑問,成交也就成為很自然的事。

      9、對比成交法

      寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使顧客下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服顧客下決心作出購買的決定。

      10、小點成交法

      先買一點試用。顧客想要買產品,可是又下不了決心時,可建議顧客少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

      11、欲擒故縱法

      有些顧客天生優柔寡斷,他雖然對產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定。這時,你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買。

      12、講故事成交法

      大家都愛聽故事。如果顧客想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題,不過。。.”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓顧客親身感受。

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