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終端產品這樣子陳列,才能真正地出彩!

時間:2019-06-08 09:07:00   來源:經銷商之家

      終端產品的陳列情況直接影響了產品銷量及形象展示效果,筆者總結歸納了終端陳列的九字方針、賣場陳列十點規范、初中高級十八項陳列法則,比較系統的闡述了終端陳列的標準與細節,也是做陳列最基本的要求。

      陳列法則雖然多,但不是“限制”,這些科學與實踐經驗的積累,更多的是一種“指導”,“運用之妙,存乎一心”,可根據具體情況靈活掌握,切勿教條化。

      一、九字方針

      1、“量”,作為陳列的首要原則來說,“量”自然有其重要的意義。俗話說:“貨賣堆山”,意思就是說商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣,同時量感的陳列也是門店形象生動化的一個重要條件;

      2、“集”,同類別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置。集中陳列的要求也是“量感陳列”的體現,同時讓顧客能更容易的按照集中的類別找到自己所需要的品牌或品種;

      3、“易”,易拿易取易還原是商品好陳列的條件之一。因為即使再美觀、大氣的陳列(堆碼),若顧客拿取不方便,或者拿了放回去為麻煩,那么再好看的陳列也無法起到促進銷售的目的;

      4、“齊”,是說商品陳列時盡量一個品牌或系列的商品能配套齊全,同時集中陳列,這樣才能讓顧客有更大的選擇余地,在陳列上也能體現整齊、美觀的效果;

      5、“潔”,衛生、整潔是顧客對商品陳列乃至整個賣場環境的一個要求。賣場人員在陳列商品的同時要及時清理商品及貨架或堆碼位置的衛生,將商品上的灰塵及時擦拭干凈,體現商品的新鮮度;

      6、“聯”,很多商品在顧客心目中是有關聯性的,當顧客購買某一樣商品時他會需要與之相關的商品來配套或者經過賣場人員的精心安排他會發現買了甲商品再加件乙商品會是個不錯的搭配,這樣關聯的商品陳列就顯得很有必要;(如牙膏與牙刷、茶具與茶葉、垃圾簍與垃圾袋等等)

      7、“時”,賣場人員在進行商品陳列時需要注意商品的保質時間與有效期等問題,特別是保質期較短的商品如面點、冷藏商品等。

      賣場人員要遵循“先進先出”的陳列原則,當貨架上陳列在前排的商品被顧客拿空后,補貨人員應該先將后排的商品推到前排,然后將生產日期新鮮的新品補到后排空處;

      8、“亮”,即是說商品陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺效果好,亮度足夠的位置,以商品的易見易找;

      9、“色”,很多顧客在賣場購物屬于沖動型購買,而引起顧客沖動購買欲望的因素除開價格、品種、量感等原因外,商品外包裝的美觀及視覺上的沖擊也是重要因素之一。

      因此,在陳列商品時賣場人員應注意各種商品陳列時的色彩搭配,冷暖色調組合適宜,避免同種色彩的不同商品的并列集中陳列,以免造成顧客視覺上的混淆,包裝雷同的商品更要注意區分開來。

      二、 十八般陳列法則

      1、初級指導法則

      1)保持整潔

      ·所陳列商品整齊、清潔、無破損;

      ·貨架的清潔、無破損、無銹跡等;

      ·價格牌整齊、清潔、無破損;

      ·助銷品(如貨架貼、POP、跳跳卡等)整齊、清潔、無破損。

      2)及時調換破損產品

      破損產品不會再產生銷量,而且會影響企業及品牌形象,必須及時調換。

      3)商標朝外

      產品的標簽必須統一正面朝向消費者,產品不平放、不側放、不倒立,達到整齊劃一,美觀醒目的展示效果。

      4)上小下大,上輕下重

      即將重的、大的、商品擺在下面,小的、輕的商品擺在上面。這樣重心在下,是安全的需要,便于消費者拿取,也符合使人們的審美習慣。

      但有時為了宣傳形象會把大包裝的產品如年貨、禮盒等擺在貨架頂部不在此列。另外如貨架太高(如2米),最上層貨架實際只能起到宣傳作用,則可使用外箱、手提袋搶占位置、展示形象。

      5)先進先出

      先進先出是倉庫管理基本法則,在商超貨架上也有這個概念,按出廠日期將先出廠的產品放在最外面,最近出廠的產品放在里面,避免出現即期品。

      2、中級指導法則

      1)價格醒目

      價格牌標示準確、清楚、醒目。可與同類產品進行價格比較,增加產品陳列的宣傳告示效果。在采用促銷時,促銷價格牌必須清楚的標示原價、現價以及降價原因。任何時候都不得犯以下五種錯誤:

      找不到價格標識;

      價格標識錯誤;

      價格標識放置錯位;

      新舊價格牌重疊;

      促銷區價格牌與正常貨架價格牌價格不一致。

      2) 陳列飽滿

      要讓自己的商品擺滿陳列架,增加商品展示的飽滿度和可見度。俗話說“貨賣堆山”,消費者一般認為貨多一定是暢銷品、是新鮮的,而且滿陳列可以防止陳列位置被競品擠占。當貨架庫存不足以滿陳列時,要把后面的產品向前移,實在貨品不足,也要用空箱、手提袋等占滿排面。

      理貨員要及時統計貨架的進銷存流量,及時訂貨,確保貨架的安全庫存,嚴禁斷貨現象。但陳列飽滿并不是指在貨架上陳列商品越多越好,實際上在貨架陳列豐滿且不斷貨的前提下,壓貨少一些并非壞事。

      3)色彩對比鮮明

      同一產品(包裝顏色相同)集中在一起形成“色塊”陳列效果,同一色系不同“色塊”的盡量分開擺放,讓顧客更容易分辨,達到突出顯示的效果。

      4)適得其所

      即最好銷的產品放在貨架最好的位置,最好的位置也是單位面積銷量(坪效)最大的位置,如貨架區內人流走向的前1/4至1/2處且處于視平線高度與取貨線高度之間(1.2米~1.45米之間)就應擺放暢銷的產品。

      5)陳列面積最大

      商品陳列要盡可能占據更多的陳列空間,進場的單品(SKU)要至少20厘米的排面寬度。有多大的陳列面積就有多大的銷量,抓住消費者的“眼球”是激起沖動性購買的步,只有比競爭品牌占據較多陳列空間,才有更多的銷售機會。

      6)緊鄰主競品

      陳列區要和主要競爭品牌放在一起,明星產品要和主要競爭產品放在一起,突顯產品特色。君不見有可口可樂的地方多半都會有百事可樂嗎?

      記住“物以類聚、人以群分”的古訓,你的產品經常和什么產品在一起,長久以后消費者就會認為這都是一類產品,同時你的主要競爭對手的消費群體也正好是你的目標消費群,你可以借競品的號召力為你引來顧客,再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。

      3、高級指導法則

      1)集中陳列

      集中陳列包括品牌集中和品項集中。品牌集中是指在一種陳列形式下盡量將公司品牌的所有產品集中,并且將副品牌旗下的所有產品集中,品項集中是指要將不同副品牌旗下的產品分別按照不同產品規格(包裝形式、包裝重量)、不同口味集中。顯而易見,產品集中起來更容易造氣勢,展示效果更突出。

      2)突出陳列

      一定將重點品項放置在最突出的位置,保持最優的順序,安排最大的排面,做到主次分明,體現產品的主次結構,讓顧客一目了然。因為重點產品是可以代表公司良好市場形象的產品,也是銷售最好的產品,必須更多的展示給消費者。

      3)垂直陳列

      垂直陳列可分為完全垂直陳列和部分垂直陳列。完全垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產品從最上層垂直擺放到最底層的貨架;部分垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產品按塊狀垂直擺放,只占據連續的幾層貨架中的部分排面。

      在實際操作中盡可能按照部分垂直陳列方式安排主貨架陳列,先品牌的垂直陳列,再兼顧包裝色彩(口味)與包裝規格。

      4)位置最佳

      陳列區的不同位置與銷量直接相關,正常貨架應該爭取最好的陳列位,購買特殊陳列位時千萬不能只看價錢,測算投入/產出比才是最科學的。并且在賣場的陳列區域要相對固定(固定占位法則),這樣老顧客容易找到。

      5)陳列動感

      陳列不能呆板,應有一定的生動化措施吸引消費者,這不僅是在促銷時期。可以加上漂亮的貨架貼、POP、跳跳卡、掛旗、吊盤等助銷品,或者利用燈光、音響等營銷生動化,又或者只是在滿陳列的基礎上(如堆頭)有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品,這樣便既有利于消費者拿取,又可顯示產品良好的銷售狀況,這些都是生動化。

      6)多點陳列

      多點陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區域多樣化地展示產品,這和集中陳列并不矛盾。如除正常貨架外還有特殊陳列(掛條、包柱、端頭、堆頭等),除正常貨架區外在收銀臺區、電梯區也設陳列等。

      7)全品項統一性法則

      全品項是指盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個正常貨架上,既可滿足不同消費者的需求,增加銷量,又可提升公司形象,加大商品的影響力;統一性是指商品整體陳列的風格和基調要力求統一、助銷品形式也力求統一。

      但全品項陳列會受入碼情況的限制,而且要求統一則首先要有統一的標準才行。

      另外,全品項統一陳列只是針對貨架而言,物殊陳列(端架、端頭、堆頭、包柱等)往往是針對某一品項或某一品牌購買的,不在此列。

      三、解讀賣場十點陳列規范

      現代終端KA系統門店經營者整天琢磨的也就是:如何讓有限的陳列面積帶來更多的利潤?人才市場上新賓出現的“陳列師”的職位,也多是適應這種需要而出現的。

      這些KA系統門店根據整體產品的經營狀況都會有自己的陳列管理規定,供應商產品入碼后,首先要遵循他們的陳列規范,所以學習一下他們的運營規范來的更實際。

      以下為大潤發陳列十點注意,學習過上述十八般陳列法則后,再看零售商的陳列規范理解就會上一個層次了。

      1. 本公司為一自助式批發倉庫,故商品配置應配合商品標示說明(如貨架卡、POP)及各種指示牌,使顧客易看、易拿、易買到所需要的商品。(注:應該會支持我們的一些助銷請求。)

      2. 使用高貨架、堆高機、棧板等工具,配合大量陳列,建立公司批發倉庫的形象。(注:可用“棧板”墊做堆頭;太高的貨架頂部可陳列宣傳品。)

      3. 靠近入口處配置的商品,必須是高回轉率的商品,使顧客一進入賣場,便開始購買商品;暢銷商品應配置于貨架兩端近走道處,以易于吸引顧客進入貨架之間選購商品;屬于沖動性購買的商品,配置在主動線走道上(包含結賬區,但商品單價不宜太高)。(注:若產品銷售不好,陳列位置會受影響!)

      4. 關聯性陳列為陳列時必須遵守的準則,所謂關聯性陳列指以功能分類來陳列商品,不以廠商來區分。(作者注:集中陳列法則在此恐難實行!)

      5. 價格∶陳列時應考慮依照售價高低順序陳列,將價格較接近的商品陳列在一起。(注:對我們的陳列法則如緊鄰競爭品牌等又是一條限制。)

      6. 包裝∶盡量作垂直陳列,陳列方式為上小下大、上輕下重(注:和我們的要求一致。)

      7. 顏色∶以顏色區分容易吸引顧客視線,使其停留購買,通常垂直陳列比較能表現出美感(注:色彩對比鮮明,和我們要求一致。)

      8. 不要經常改變商品陳列位置,避免顧客找不到商品(注:固定占位法則。)

      9. 每一項商品陳列面應大于20公分(注:最大化陳列面積之單品陳列面積要求)

      10. 高毛利的商品陳列在和顧客視線相同高度的貨架上(約120公分,一般稱為黃金線)

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