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年銷幾百萬的經銷商有錢賺,五六千萬的反而不賺錢,原因是什么?

來源:經銷商那些事兒   分類:軟文廣告   時間:2019-11-11 11:02:00
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       做生意講究開源節流:對外的經營如接新產品、增加售點、提高業績都屬于“開源”,對內管理、成本控制屬于“節流”。從技術角度而言,經銷商省錢的難度要遠低于賺錢的難度。那么,經銷商如何練就管理中的“省錢大法”呢?
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      01廠商差異:經銷商賣貨不代表賺錢

      有人認為經銷商不用做產品研發,所以只要有業績就有利潤、有錢賺。

      誠然,近年來隨著經銷商公司的規模、客戶和產品、合作廠家數量都在增長,越來越多的經銷商開始賣高毛利產品……經銷商的經營規模正在逐步放大。但另一方面,員工工資、員工流失率、公司應收賬款、安全事故、倉庫管理、退貨換貨……這些問題,卻也導致經銷商的經營成本也在逐年遞增。

      在經營業績和運營成本雙增長的背景下,經銷商要考慮是經營成本漲得快還是管理成本漲得快?有此決斷后,方可進行成本的有效控制。

      為什么廠家每年都要提高銷售額?因為廠家的成本也在逐年遞增。不提高銷售額,提高的銷售成本無處攤銷。但對商貿公司來說,大概85%的經銷商每年的成本遞增率要超過業績遞增率。業績增長率能達到20%~30%的公司,成本增長率可能達到30~40%。每年浪費出去的錢比賺到手的錢多,而且經銷商公司規模越大,這種情況越嚴重。通俗的說法是“年銷售額在幾百萬的經銷商有錢賺,五六千萬的經銷商反而不賺錢了”,道理正是如此。

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      02廠家是營銷模式,經銷商是盈利模式

      廠家規模越大,財務編制越健全;銷量越大,產能利用率越高;原材料采購成本越低,生產成本越低。因此,廠家不惜替換經銷商也要千方百計地要求經銷商保持年度銷量遞增。而經銷商的財務和成本控制能力弱,也沒有上游生產的利潤空間,因此賣得越多,成本越高。

      廠家對經銷商玩的是營銷模式,而經銷商玩的是盈利模式。營銷模式的根本是如何把貨賣出去,盈利模式是如何賺到錢。

      以倉庫損耗為例,經銷商可以思考幾個問題。盤點準確率能有多少,98%還是 ? 2000平米倉庫,500個單品需要多久能盤完?正常情況4~6個人,2~3個小時能盤完。但大多數經銷商沒有一天是弄不清楚的。新的裝卸工搬運工幾天能上手?合格線是3天。每天早晨幾點鐘裝車并且能夠出門?100多筆訂單發貨的準確率有多少?有沒有司機扯皮情況?先進先出有沒有做好,有沒有可能導致庫內臨期?是否存在保管不善導致的損耗,漏箱、箱體變形、潮濕?有沒有野蠻裝卸導致的損耗和摔貨?客戶的退貨能否當天分揀清楚?客戶退貨的報損率有多少?

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      由此來看,僅倉庫一項每年“吃掉的”利潤就相當可觀。做經營是踩油門,油門踩得越快,越賺錢。抓管理是踩剎車,需要通過控制來節減成本。因此年銷售百萬級別的經銷商主要抓經營,以生存為主;億元以內的中型公司,經營和管理要相互匹配;而數億乃至十億規模的大型商貿公司,管理能力要超過經營能力。

      03控制成本不是直接減費用

      經銷商需要控制成本而不是直接裁剪費用。主要把握兩個原則:1.把看不見的浪費、內耗抓住。2.做到有產出的投入。

      辦公室的文件物品要固定位置并做好標簽記錄。辦公室的最大內耗是員工每天都在找東西,能占總工作時間的10%。這主要由于辦公室文件物品位置擺放不固定;沒有添加必要的使用說明標簽;以及新員工不了解情況導致耗時找東西。

      因此建議經銷商,對于書面文件不要堆在一起,而是要分類放在文件夾里,并貼說明標簽;文件夾的位置一定要固定,可以大大降低員工找東西的內耗;雜亂的辦公桌、物品柜則建議購買收納盒,將辦公室的物品放進不同收納盒,并貼上說明標簽,整齊羅列起來。

      此外,將墻上的各種開關,公司的各種門、車鑰匙都貼上說明標簽;垃圾桶、空調遙控器等物品的位置盡量固定,這將在無形中節省很多時間成本。

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      對公司的固定資產分解。公司購買的辦公設備、桌椅板凳、電腦等,由于不是個人消費,員工一般不會對這些固定資產太過珍惜。因此將公司的所有固定資產全部分解到員工個人頭上,包括每一把椅子、計算器、垃圾桶……年度合算,損壞丟失賠償,責任到人不扯皮。

      工作時間透明化。所有工作時間全部做到公開透明,包括每個人、每天、每時刻的工作內容。并且張貼上墻,人人可見,防止遺忘和扯皮。工作安排不進人腦(防止遺忘),不進電腦(防止沒人看)。

      這些張貼上墻的工作內容,包括事務年度時間表(與對接),部門事務年度時間表,車輛信息年度一覽表、費用核銷進度年度一覽表……一方面防止遺忘,一目了然;另一方面當新老員工交接時,也省去了很多不必要的麻煩和損失。

      公司電腦的屏幕。公司電腦屏幕一律朝外,人人可見,在一定程度上可以將上班時間的工作效率大大提高。

      通告簽字確認。所有發布給員工的通告一定要員工簽字確認,避免事后扯皮和法律糾紛。從勞動法的角度,公司出臺的所有規章制度員工必須在原件上簽字確認,知曉并認可。另外,公司還可以在固定位置將所有的通告張貼公示。

      工作交代,雙向紀錄。老板交代工作、員工之間工作交流都容易發生遺忘問題。對此,可以在每天交流的時候雙方共同做記錄。給每個員工至少準備三個本:一個做會議記錄,所有的內部會議都進行記錄;一個做技術經驗匯總,將工作中的技術經驗、吃虧教訓專門記錄;一個用做工作指令的接收與發出,單記錄。

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      作為老板更要分類別使用記錄本:參加會議、廠家溝通、內部管理、財務工作、倉庫工作,分本記錄。

      另外,公司的重要客戶也要對每個客戶單記錄,以后即使新老員工交替,也有歷史傳承,不會出錯。

      監控設備的顯示屏幕。為安全起見,很多公司在倉庫、辦公室里都安裝了監控頭,有的還在車上安裝了GPS定位。然而安裝監控以后,顯示屏幕放哪里呢?常規做法是放到老板辦公室。但這樣會給員工被監視的感覺,且老板一旦出差,就失去了監督效果。所以為了達到監控的效果,監視器放在業務或者財務的辦公室,共同監督,效果會好很多。

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      欠條規范。經銷商應收賬款問題較多,所以常與欠條打交道。經銷商的欠條主要有兩種模式:隨手撕張白紙寫個欠條或者直接在送貨單上簽字:貨已收,款未付。欠條最好做標準化欠條,格式化印刷好后填空即可,欠條上還要附帶有流水號登記在錄,防止扯皮。此外,很多業務員簽訂欠條時多用客戶的筆。從安全的角度,如果涉及欠條簽字的最好是業務員自己掏筆簽字,防止筆出問題。

      欠單管理情況公開。每個業務員截止到當天手上有多少欠條、總金額多少,其中又有多少是逾期未收回……這個數據不但要公開,而且每天要公開并且更新,這對業務員也是提醒和督促,促使業務員推進應收賬款的回籠。應收賬款回籠越快,經銷商的資金壓力就會越輕

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